Уроженец Николаева Роман Прокофьев поучаствовал в создании двух знаковых ITкомпаний. В начале 2000-х он был одним из первых программистов в Terrasoft Катерины Костеревой, а следом запустил агрегатор вакансий Jooble. В 2021 году его ежедневно посещает почти 2 млн человек из 71 страны мира. Компания, в которой работает более 500 человек, занимает второе место в сфере агрегации объявлений о работе – впереди только американояпонский гигант Indeed с выручкой в несколько миллиардов долларов. Новая задача – радикально диверсифицировать бизнес, не останавливая основной поток выручки.
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Основатели Jooble – Роман Прокофьев, 36, и Евгений Собакарев, 36, – дружат со школы. Точнее, с Херсонского физико‑технического лицея. Вместе учились в КПИ на факультете информатики и вычислительной техники, делили одну комнату в общежитии. С первого курса зарабатывали программированием. Прокофьев был пятым сотрудником Terrasoft, позже основал свой бизнес, а Собакарев кодил в аутсорсинговой компании Innovative Marketing.
«У Костеревой мне привили чувство принадлежности к большому делу», – вспоминает Прокофьев. Типичная ситуация того времени: менеджер по продажам пообещал заказчикам модуль, которого не существовало, Прокофьев потратил выходные на его создание, но уложился в срок.
Однажды за обедом Собакарев предложил другу создать агрегатор новостей. Прокофьев, который не читает новости и намучился с рекрутингом для своего нового бизнеса, возразил, что полезнее собирать вакансии. Меньше чем через полгода появился работающий сайт. На дворе был 2006 год, будущие IT‑миллионеры учились на третьем курсе и жили в общежитии. Решения принимали быстро: название появилось из переиначе‑ ного Google, логотип с кроликом – благодаря игрушке, которую однажды показал партнеру Собакарев. А дальше начались трудности.
Jooble преодолел две «долины смерти». Первую в 2006–2008 годах, когда компания пыталась пробить стеклянный поток в несколько тысяч посещений в Украине. «Главное качество предпринимателя – не ум, смекалка или умение найти общий язык, а упорство,– говорит Прокофьев.– Главное – не доходить до упоротости».
Когда грянул кризис 2008 года, от закрытия топчущийся на месте Jooble спас один разговор на кухне. Партнеры решили, что выход на зарубежные рынки – это последний шанс для компании. «Достигать больших целей так же сложно, как и малых,– пишет в своих мемуарах основатель Blackstone Стивен Шварцман. – Единственное отличие – масштаб последствий». Идея завоевать мир помогла основателям Jooble спасти бизнес. «Первые несколько лет после пивота на международную арену нам некогда было поднять голову. Все усилия уходили на работу в новых странах, подключали по четыре в месяц»,– рассказывает Дмитрий Гринь, однокурсник основателей и многолетний CTO Jooble.
Ничего заумного в бизнесе агрегации нет – «простое и понятное дело», говорит Прокофьев. Портал собирает у себя под крышей объявления из тысяч источников и делает из этого удобный продукт для пользователя. Чтобы не бегать по десятку сайтов, пользователь может отфильтровать предложения о работе в одном месте, а кликнув на вакансию,– перейти на сайт работодателя или партнерского сайта вроде HeadHunter. На этом клике и зарабатывал Jooble, поставляя огромные объемы трафика. «Модель выгодная в первую очередь для сайтов с объявлениями, – объясняет Прокофьев. – На каждый цент, кото‑ рый получали мы, им платили 10».
- Категория
- Рейтинги
- Дата
Денег Jooble тоже всегда хватало: операционную прибыль стартап начал получать через полгода после запуска и с тех пор всегда зарабатывал больше, чем тратил. Бережливость у его основателей в крови. Поначалу зарплата Собакарева в Jooble равнялась 3000 грн, из которых половина уходила на аренду жилья. «Чтобы не бросить свое дело в таких условиях, нужны системообразующая установка, понимание смысла, который ты создаешь», – говорит предприниматель. Долгое время Jooble нанимал в основном молодежь, все данные компания по‑прежнему хранит на собственных серверах, а не в облаке Google или Amazon. «Мы добились экономии до трех раз»,– гордится Гринь.
Осторожный подход у Jooble и по части инвестиций. Вложиться в компанию удалось только фонду Horizon Capital в 2014 году. Детали сделки участники держат в секрете, но общую картину очертить нетрудно: Horizon обычно вкладывает около $10 млн и рассчитывает на долю около 20–25%. «Мы – типичная для фонда инвестиция с точки зрения объема», – подтверждает Прокофьев. Вот только сделки могло и не быть. В конце 2013 года основатели Jooble вели переговоры о продаже бизнеса российской медиагруппе. Потенциального покупателя и цену не называют и сегодня– «не договорились».
К оценке Jooble можно подойти и с другой стороны. В 2014 году Mail.ru Group объявила о продаже портала по поиску работы и сотрудников HeadHunter за 9,85 млрд рублей. Закрыли сделку значительно позже, в феврале 2016 года, за это время девальвация рубля снизила сумму транзакции с $207 млн до $132 млн. На тот момент HeadHunter имел выручку порядка 3 млрд рублей при годовой уникальной аудитории почти 20 млн человек. Прокофьев в 2020 году говорил Forbes, что при продаже оценил бы компанию как минимум в $110 млн, но теперь берет свои слова назад – цена должна быть выше. Согласно финансовой отчетности, выручка ООО «Джубл СНГ», через который структурированы заработки в регионе, составляет чуть меньше $3 млн. Но это лишь малая часть доходов компании.
Из‑под носа у российских покупателей Jooble увел старший партнер Horizon Capital Денис Тафинцев. «Он настоящий dealmaker, который сделал для фонда боль‑ шую часть его IT‑портфеля», – описывает Тафинцева топ‑менеджер конкурирующего фонда, пожелавший сохранить анонимность. Сам Тафинцев отказался от комментариев. «Horizon подкупил нас не заоблачной оценкой, а взвешенным подходом и пониманием, – рассказывает о партнерах Собакарев.– Он не требовал запускать какие‑то несусветные продукты и функции». «Jooble рассматривал разные предложения,– рассказывает управляющий партнер инвесткомпании AVentures Capital Евгений Сысоев. – Мы сами не инвестировали, потому что они уже тогда были для нас слишком большие».
Зона комфорта, в которой оказалась компания, подвела Jooble к новой «долине смерти». В 2014 году Google радикально поменял правила ранжирования в поисковой выдаче. Вместо опоры на ключевые слова оптимизация начала определяться десятками прямых и синтетических метрик вроде скорости загрузки, удовлетворенности пользователя и актуальности контента. «Чего таить – первые годы мы думали в первую очередь о деньгах, все решения пропускали через эту призму,– говорит Прокофьев. – И дорого за это поплатились». Вместо бурного роста посещаемость замерла на месте, а потом и стала падать. Требовалось радикально переделать продукт, чтобы вернуть доверие пользователей. Например, агрегировать больше контекстной информации: давать подробные описания вакансий без перехода на сайт партнера, сокращать количество позиций, закрепленных в топе за деньги.
Инфографика Леонид Лукашенко
Вдобавок наступил кризис идентичности. «Мы сделали вчерашних сотрудников рекрутерами, не дали им никаких инструментов и отправили закрывать позиции»,– вспоминает Прокофьев. Не хватало сплоченности, общих ценностей и видения. «Мы забыли, зачем вообще работаем»,– говорит Собакарев. Это расходится с принципами основателей. В офисе компании– огромном лофте на киевском Подоле площадью 2800 кв. м – всего одна рабочая зона. Опенспейс вмещает около 400 человек, включая Прокофьева и Собакарева, которые так и не обзавелись отдельными кабинетами. «Рома невероятно открытый человек – он знал всех в компании поименно, к нему всегда можно было подойти поговорить»,– рассказывает бывший сотрудник Jooble Марьян Тарнавский.
Как компания выкарабкалась из второго кризиса? Пока количественные показатели хромали, основатели сосредоточились на корпоративной культуре. Разработали пять ценностей, пересмотрели процесс найма (из трех этапов собеседования два занимает проверка на соответствие корпоративной культуре) и переориентировали продукт на пользователя. У каждого сотрудника появился доступ ко внутреннему дашборду, где собраны ключевые метрики компании, от выручки до посещаемости. В Jooble изменили бонусную систему, полностью отказавшись от вознаграждений, привязанных к выполнению точечных целей. Теперь премируют всех, но только если бизнес заработал больше запланированного.
Рост возобновился в 2017 году и с лихвой перекрыл два с половиной года стагнации. Количество сотрудников перевалило за 150 человек, кроме восточноевропейского региона вверх пошли Азия и Латинская Америка. Jooble стал вторым по популярности сайтом по поиску работы после Indeed, который доминирует на североамериканском рынке. Чтобы обогнать лидера, нужно нарастить аудиторию как минимум вшестеро, а заработки – в десятки или даже сотни раз, признает Прокофьев. Выручка материнской структуры Indeed в 2020 году перевалила за $20 млрд, сам агрегатор заработал около $3 млрд. Чтобы бороться с таким конкурентом на его поле, нужны сотни миллионов венчурного капитала, но инвесторы не спешат вкладываться в компании, специализирующиеся на агрегации.
Jooble выбрал другую стратегию. Компания дала возможность работодателям размещать объявления на своем сайте, выйдя на поле вчерашних партнеров, так называемых джоб‑бордов вроде того же HeadHunter. Те отреагировали мгновенно. В 2017 году Jooble лишился основных клиентов в Украине: от услуг агрегатора отказались Work.ua и rabota.ua. «Это был по факту картельный сговор, – говорит Прокофьев. – У нас не было планов навредить их бизнесу, но они сделали все возможное, чтобы не оставить нам выбора». «Цена каждого перехода год от года продолжала расти, а процент новой аудитории, который мы получали, постепенно снижался»,– рассказывал о решении прекратить сотрудничество глава Work.ua Артур Михно в интервью AIN.UA. Пережить это без последствий Jooble помогла диверсификация: ни одна страна не занимает в структуре выручки более 9%, и потерю партнеров в Украине к концу года с лихвой компенсировали другие рынки.
Со стороны может показаться, что это не самый драматичный пивот– компания все так же помогает людям найти работу. Агрегация никуда не делась и по‑прежнему приносит Jooble большую часть выручки. За пределами Украины к сосуществованию бизнес‑моделей относятся более лояльно: Indeed начал самостоятельно размещать вакансии с 2011 года, но не растерял партнеров.
Инфографика Леонид Лукашенко
Но для Jooble это означало пересмотр стратегии, который повлек за собой изменение структуры управления. «Фактически у нас появился внутренний стартап», – рассказывает Ирина Палиенко. Выходец из группы компаний EVO, она с 2019‑го по начало 2021‑го работала в Jooble главой по развитию отношений с клиентами. С июня 2021 года возглавила новое направление – платформу для прямого взаимодействия работодателей и соискателей. Внутри Jooble ее называют кодовой аббревиатурой DTE, кроме Палиенко ее развитием также занимаются лично Прокофьев и Собакарев. Для основателей это приятная встряска: из стратегической роли они вернулись в амплуа инженеров, которые снова делают вещи своими руками. Но подход уже другой. «Наша задача – создавать контекст, а не содержание,– рассказывает Собакарев.– Его производит команда». Дмитрия Гриня, в свою очередь, назначили главой направления агрегации.
Задача Палиенко – поменять представление пользо‑ вателей о поиске работы. «Чайник можно купить с до‑ ставкой на дом в течение суток, почему нельзя так же эффективно искать работу?»– спрашивает она.
Новая платформа фокусируется на рынке синих воротничков и линейных работников. Логика простая: за наем программистов и менеджеров и так соревнуются десятки игроков, а вот рабочие, официанты и грузчики долго оставались в тени. Спрос на них растет во всем мире, пока экономика восстанавливается после первого года пандемии. В США крупные ритейл‑сети повышают почасовую ставку и вводят бонусы за подписание контракта. По оценке Госстата, в Украине официальная зарплата выросла за год в ресторанном бизнесе в 2,3 раза, в медицине – на 50%, в сельском хозяйстве – на 32%. Другой индикатор неестественно высокого спроса– индекс ожиданий соискателей, который показывает, на сколько отличаются зарплатные пожелания соискателей и предложения работодателей. Чем выше показатель, тем серьезнее дефицит. Для швей, курьеров и официантов в июле 2021 года индекс превысил 1,2– вместо 9000–10 000 работодатели в среднем готовы платить 11 000–12 000, свидетельствуют данные Work.ua.
«Синие воротнички – это совершенно другая вселенная»,– говорит Прокофьев. Чтобы прощупать почву, в Jooble начали активно общаться с новой целевой аудиторией. Открытий было много: у некоторых дневной бюджет семьи на еду – 55 грн, а подушка безопасности позволяет продержаться всего три дня. Большинство рабочих не создают резюме, не пользуются электронной почтой и вряд ли готовы проходить несколько этапов собеседований. Как расшевелить такую аудиторию?
Евгений Собакарев, сооснователь Jooble. Фото Александр Чекменев
Палиенко предложила идею цифрового рекрутинга: Jooble станет гидом по карьере для тех, кто носит рабочие комбинезоны. Для начала компания запустила профили. Это сильно упрощенная версия резюме, где нужно заполнить минимум информации о себе в стандартизированной форме: рассказать о стаже, указать категорию прав или ожидаемую зарплату. Заполнить можно хоть с кнопочного телефона. Алгоритмы сами делают скрининг и отправляют отклики потенциальным работодателям. «На этом этапе мы обнаружили интересный вызов – нужно было расширить карьерные перспективы и не снизить релевантность взаимодействия»,– рассказывает бывший глава по продукту Jooble Дмитрий Козлов. Переводя на простой язык: как подсказать, например, фасовщику чая другие вакансии, чтобы все остались довольны? «После длительных тестов мы натренировали алгоритмы и по замерам поняли, что качество автоматических откликов не уступает тем, что люди раньше делали самостоятельно», – говорит Палиенко. Следом в Jooble придумали новую систему монетизации. Раньше работодатели платили за клики на вакансии, с начала июля компания ввела собственную монету Jooble Coin и предлагает оплачивать только взаимодействие с контактной информацией.
Зачем рекрутинговой компании собственные токены? «Это эксперимент, который далек от завершения»,– говорит Прокофьев. Пока система выглядит так: работодатель получает 10 монет в месяц бесплатно, а остальные может докупать по подписке стоимостью от 680 грн в месяц до 570 000 грн в год. Монеты уходят на то, чтобы посмотреть контакты кандидата в общей базе или среди реакций на вакансию, а также на звонки длиннее 30 секунд, которые отслеживают при помощи сервиса Ringostat. Минимальный тариф позволит нанимать до трех человек в месяц, максимальный – более 100. «Собственная монета дает нам больше гибкости при введении новых функций и является маркетинговым инструментом – например, мы можем дарить коины за быстрые ответы соискателям»,– рассказывает Палиенко. В ближайших планах запуск чатов, расширение команды поддержки и выход платформы на другие рынки. Начинать будут с Румынии и Венгрии.
Не спугнет ли это местных партнеров? «Мы всегда готовимся к худшему», – говорит Прокофьев. Философы‑стоики называли это упражнение premediatio malorum – размышление о худшем развитии событий из возможных. Заядлого читателя Прокофьева, который глотает по 30 книг за год, Forbes застал штудирующим идеи стоицизма. «Пока не знаю, подойдет ли мне это – не со всеми концепциями согласен», – говорит он. Коллеги описывают его скорее как неисправимого оптимиста. Собакарев более закрыт и сдержан, его нынешняя настольная книга – бизнес‑бестселлер Маргарет Уитли «Лидерство и новая наука» о применении биологии, теории хаоса и квантовой физики в управлении персоналом.
Что дальше? Основатели Jooble присматриваются к нише стаффинга, то есть предоставлению персонала по запросу. «В идеале компания просто говорит, сколько людей и на какой срок ей нужно, а мы закрываем все остальные вопросы, формируя один чек», – описывает визию Прокофьев. Холдингу Recruit, которому принадлежит Indeed, стаффинг приносит более $10 млрд в год. Другая идея – сопровождать работника на протяжении всей карьеры, подсказывая ему удачное время для повышения или смены места работы. «Нужно стать точкой входа без точки выхода»,– говорит Собакарев.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
