Основной целью должности менеджера по работе с ключевыми клиентами/аптечными сетями (Key Account Manager) является продвижение корпоративных брендов, управление стратегией продаж в аптечных сетях и т.д., в общем, управление бизнесом на подотчетной территории.
Общая ситуация на рынке труда по специальности
По данным портала rabota.ua за год (январь 2011 года – январь 2012 года), количество вакансий для менеджеров по работе с ключевыми клиентами/аптечными сетями в январе 2012 года возросло более чем в 3 раза по сравнению с аналогичным периодом 2011 года.
Темпы роста количества вакансий для менеджеров по работе с ключевыми клиентами/аптечными сетями на протяжении рассматриваемого периода были значительно выше темпов роста количества вакансий на рынке труда в целом (рис. 1). Скачки в увеличении количества вакансий наблюдались в марте (в полтора раза), в июле (более чем в 2,5 раза) и в октябре (более чем в 3,2 раза).
Рис. 1. Динамика количества вакансий для менеджеров по работе с ключевыми клиентами/аптечными сетями и в целом по рынку труда за период январь 2011 года – январь 2012 года
Данные за январь 2011 года приняты за точку сравнения (100%)
Региональная структура спроса
Половина всех вакансий (47%) для менеджеров по работе с ключевыми клиентами/аптечными сетями размещаются работодателями из Киева. Доля городов-миллионников (Львов, Днепропетровск, Донецк, Одесса, Харьков) составляет 37%, а вакансии из других регионов занимают 16% (рис. 2).
Рис. 2. Региональная структура вакансий для менеджеров по работе с ключевыми клиентами/аптечными сетями
Отраслевая структура спроса
Более половины всех вакансий для менеджеров по работе с ключевыми клиентами/аптечными сетями (54%) размещают компании, работающие в сфере фармацевтики, еще четверть вакансий размещают работодатели в сфере медицины и здравоохранения (рис. 3).
Рис. 3. Отраслевая структура вакансий для менеджеров по работе с ключевыми клиентами/аптечными сетями
Основные требования и функциональные обязанности
Работодатели выдвигают следующие требования к потенциальным кандидатам:
- Высшее медицинское/фармацевтическое образование;
- Опыт работы с ключевыми клиентами в FMCG/фармацевтических компаниях (рис. 4);
- Хорошее знание ПК;
- Водительские права категории «В» и опыт вождения автомобиля;
- Знание английского языка (в западных компаниях) (рис. 5;)
- Презентабельный внешний вид;
- Обладание хорошими коммуникативными навыками;
- Знание системы организации службы здравоохранения и лекарственного обеспечения региона;
- Опыт участия в тендерах/бюджетных закупках;
- Знание дистрибьюторской сети, ключевых аптечных сетей.
Рис. 4. Структура вакансий для менеджеров по работе с ключевыми клиентами/аптечными сетями по опыту работы кандидата на должность
Рис. 5. Структура вакансий для менеджеров по работе с ключевыми клиентами/аптечными сетями по требуемому уровню знания английского языка
Среди основных обязанностей менеджера по работе с ключевыми клиентами/аптечными сетями:
- Планирование и бюджетирование продаж по ключевым клиентам;
- Обеспечение достижения запланированных объемов продаж;
- Продвижение новых брендов;
- Работа с ключевыми клиентами (контроль соблюдения коммерческой политики, заключение договоров, контроль проведения маркетинговых программ, контроль дебиторской задолженности и складских запасов);
- Мониторинг деятельности конкурентов;
- Подготовка отчетной документации.
Субординация, подчиненные, кросс-функции
Подчиняется такой специалист региональному менеджеру. Может сотрудничать с отделом медпредставителей в вопросах планирования продаж, поставкам по тендерам и т.д. Нужно также отметить, что есть разные типы данной позиции: КАМ по работе с аптечными сетями, КАМ по работе с дистрибьюторами и т.д.
Этапы карьерного роста и сроки достижения
На позицию менеджера по работе с ключевыми клиентами, как правило, берут медицинских представителей, которые имеют опыт работы с дистрибуцией, хорошо знают свой регион. Вырасти такой специалист может до регионального менеджера, однако, практика показывает, что быстрее это происходит при смене работодателя.
Информация подготовлена порталом rabota.ua в партнерстве с Геннадием Пысанко, рекрутмент-консультантом рекрутинговой компании WORLD STAFF ®
По материалам портала rabota.ua
Для справки
Портал http://rabota.ua – крупнейший профессиональный портал на рынке интернет-рекрутинга в Украине. Начиная с 2000 года, rabota.ua способствует быстрому закрытию вакансий ведущих компаний и эффективному трудоустройству соискателей. Команда проекта постоянно работает над улучшением продукта и повышением качества оказываемых услуг.