Коммерческий директор это одна из ключевых должностей в компании. В то же время под этим названием в компаниях встречаются совершенно разные специалисты с разным набором должностных обязанностей. Основной целью должности коммерческого директора является эффективное управление отделом продаж (планирование продаж, мотивация менеджеров по продажам, улучшение сервиса продаж), а основными требоаниями, выдвигаемыми работодателем – опыт и знания.
ОБЩАЯ СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ ТРУДА ПО СПЕЦИАЛЬНОСТИ
По данным за 13 месяцев (май 2010 года – май 2011 года) количество вакансий для коммерческих директоров составляло в среднем около 16% от общего количества размещаемых вакансий в профессиональной сфере «Топ-менеджмент / Директора».
Динамика спроса на коммерческих директоров за рассматриваемый период в целом имела возрастающую тенденцию. Количество вакансий в мае 2011 года превысило показатели за аналогичный период 2010 года в 1,6 раза.
На протяжении всего периода темпы роста количества вакансий для коммерческих директоров были несколько ниже темпов роста количества вакансий на рынке труда в целом (рис. 1), та же ситуация наблюдается на фоне всей профессиональной сферы «Топ-менеджмент/Директора» (рис. 2).
Рис. 1. Динамика количества вакансий для коммерческих директоров и в целом по рынку труда за период май 2010 года – май 2011 года
Данные за май 2010 года приняты за точку сравнения (100%)
Рис. 2. Динамика количества вакансий для коммерческих директоров и в целом в сфере «Топ-менеджмент/Директора» за период май 2010 года – май 2011 года
Данные за май 2010 года приняты за точку сравнения (100%)
РЕГИОНАЛЬНАЯ СТРУКТУРА СПРОСА
Более половины всех вакансий для коммерческих директоров размещают работодатели из Киева (57%). Доля городов-миллионников (Харьков, Донецк, Днепропетровск, Одесса, Львов) составляет 30%, вакансии из других регионов составляют 13% (рис. 3).
Рис. 3. Региональная структура вакансий для коммерческих директоров
ОТРАСЛЕВАЯ СТРУКТУРА СПРОСА
Лидерами по количеству размещаемых вакансий для коммерческих директоров являются компании, работающие в таких отраслях, как «Промышленность и Производство» (21% всех вакансий на позицию коммерческого директора), «Торговля оптовая/ Дистрибуция/Импорт-экспорт» (13%), «Торговля розничная/Retail» (11%), «FMCG» (8%), «Строительство» (5%).
Рис. 4. Отраслевая структура вакансий для коммерческих директоров
СТРУКТУРА СПРОСА ПО РАЗМЕРУ КОМПАНИЙ
Соотношение числа размещаемых вакансий для коммерческих директоров между компаниями-работодателями говорит о широкой востребованности профессионалов данного профиля в компаниях различного масштаба, и, следовательно, различного уровня сложности организационной структуры (рис. 5). Доля компаний с количеством сотрудников до 20 человек и от 20 до 100 человек составляет по 32%, от 100 до 500 человек — 17%, более 500 человек — 19%.
Рис. 5. Структура вакансий для коммерческих директоров по размеру компаний-работодателей (по количеству сотрудников)
ОСНОВНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ И ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
Работодатели выдвигают следующие основные требования к потенциальным кандидатам:
- Высшее образование, предпочтение отдается экономическому, МВА будет дополнительным преимуществом;
- Знание английского языка (рис. 6);
- 4-5 лет успешной работы в области управления продажами;
- Опыт создания и реализации политики продаж в компании;
- Опыт работы с каналами сбыта, дистрибьюторами и дилерами, построения дистрибуторской сети;
- Высокие управленческие компетенции, навыки руководства большим коллективом, подбора кадров, создания команды;
- Опыт ведения переговоров на высоком уровне, навыки презентации;
- Знания в области логистики, маркетинга, финансов (включая финансовое планирование и составление бюджетов);
- Коммуникабельность, умение работать с людьми;
- Качества лидера и организатора;
- Стратегическое мышление, аналитические способности, умение работать с цифрами;
- Инициативность, ответственность, ориентированность на результат;
- Готовность к частым командировкам.
Рис. 6. Структура вакансий для коммерческих директоров по требуемому уровню знания английского языка
Типичные функциональные обязанности, которые возлагаются на коммерческого директора:
- Принимает участие (совместно с генеральным директором) в стратегическом планировании;
- Формирует маркетинговую, ассортиментную, ценовую и рекламную политики компании, программы продвижения товара;
- Развивает и оптимизирует каналы сбыта;
- Осуществляет контроль реализации товаров, планированием продаж;
- Организует и контролирует постоянный мониторинг конкурентной среды, рынка товаров и круга поставщиков;
- Контролирует изучение потребительского рынка, исследования покупательского спроса, степень удовлетворенности клиентов;
- Формирует клиентскую политику и проводит переговоры с ключевыми клиентами компании;
- Расширяет и контролирует коммерческие связи с поставщиками;
- Формирует бюджет коммерческого отдела и контролирует его исполнение.
СУБОРДИНАЦИЯ, ПОДЧИНЕННЫЕ, КРОСС-ФУНКЦИИ
В подчинении у коммерческого директора могут быть работники отдела продаж, маркетологи, отдел закупки, логистики и т.д. (это зависит от организационной структуры компании). Подчиняется коммерческий директор, либо генеральному директору, либо собственникам бизнеса, Правлению и т.д.
ЭТАПЫ КАРЬЕРНОГО РОСТА И СРОКИ ДОСТИЖЕНИЯ
Коммерческим директором можно стать, пройдя путь от менеджера по продажам до директора по продажам. В дальнейшем коммерческие директора чаще всех становятся СЕО.
Информация подготовлена порталом rabota.ua в партнерстве с Геннадием Пысанко рекрутмент консультантом рекрутинговой компании WORLD STAFF ®
По материалам портала rabota.ua
Для справки
Портал http://rabota.ua – крупнейший профессиональный портал на рынке интернет-рекрутинга в Украине. Начиная с 2000 года, rabota.ua способствует быстрому закрытию вакансий ведущих компаний и эффективному трудоустройству соискателей. Команда проекта постоянно работает над улучшением продукта и повышением качества оказываемых услуг.